不動産会社の役割は買主を探すことではない!?絶対知っておきたい売却の仕組み

売却を依頼した仲介業者よりも、他の不動産屋が買主を見つけることが多い

自宅を売りたい、と思った時、早く高く売ってくれる不動産会社はどこかな?ということが気になります。

「いい買主を見つけてくれる不動産屋さんをどうやって選ぼうかな」と思うものです。

でも、買主を見つける不動産会社は、売却を依頼する不動産屋さんではないと聞くと驚くでしょうか?

実は、買主さんに営業してあなたの家を売り込んでくれるのは、ほとんどの場合、売主さんの知らない不動産会社なのです(中には売却を依頼した不動産会社が買主を探して見つけることもあります)。

むしろ、「なにがなんでも自社で直接買主をみつけます!」という不動産屋さんに売却依頼をするのは危険と隣り合わせでもあるのです…

REINS(レインズ)に登録された物件は、どの不動産屋でも取り扱える

まずは不動産売却の仕組みを理解しておきましょう。

売主から「自宅を売却して欲しい」と依頼を受けた不動産仲介会社は、REINS(レインズ)という不動産会社だけが見られる物件データベースに登録します。

すると、このREINSに登録した時点で近隣の不動産業者はもちろん、全国の不動産業者がその物件情報を共有することになります。

つまり、(大げさに言えば)日本中の不動産屋さんが、自社の顧客に「この物件どうですか」と売り込んでくれるのです。

売主が売却を依頼した不動産屋さん(元付仲介業者)だけが買主を探すのではありません。元付仲介業者は、自社で買主を見つけることが第一の役割ではないのです。

むしろ、不動産ネットワークを使って広く募集する方がはるかに効率が良く、他の不動産会社(客付仲介業者)が買主を連れてくることの方が多いのです。

元付業者の役割はREINS登録・問合せへのスピード対応・値下げ防衛など

それでは、元付業者(売主が依頼した不動産仲介業者)の役割はなんでしょうか。

まずは図面や物件のアピールポイントを分かりやすくまとめ、REINSへ素早く登録することです。

そして、買主を紹介してくれる他の不動産からの問い合わせには、スピード感を持って対応しスムースな内覧や契約に結び付けることが求められます。

また、値下げ交渉に対しては、例えばあらかじめインスペクション(建築士による建物状況調査)を実施し、価値を客観的に示すことで金額を下げないよう戦略・戦術を練ることも含まれます。

もちろん、個人の買主(候補者)がインターネット上で物件を検索できるよう、SUUMOやat-homeなどの物件情報サイトに広告掲載することも含まれますが、本来これは副次的な業務と言えるかもしれません。

それよりも、数多くの不動産会社(客付仲介業者)からの問い合わせにいち早く対応し、売却に結び付ける対応力が求められるといえます。

自社で買主を見つけたがる不動産屋は危険。買主の数をぐっと減らすことに

もちろん、売主が売却依頼した不動産仲介業者(元付業者)は物件をネットに広告したり、自社顧客に物件紹介もします。

ただ、他の不動産屋さん(客付仲介業者)が買主を引っ張ってきてくれることが多く、そのチャンスを捨ててはなりません。だからこそ、REINS(レインズ)への確実な登録が求められます。

しかし、です。売主の不動産屋さんがハズレの場合、そもそも最も大事なREINS(レインズ)に登録してくれません…。

すると全国の不動産屋さんは、物件情報のチェックができません。買主に売主の物件を紹介することもできなくなります。買主が見つかるチャンスがぐっと狭まります。

なぜこんなことをしてまで、自社で買主を見つけることにこだわるのでしょうか。

「両手仲介」にこだわる不動産屋には、絶対に売却依頼してはいけない

REINS(レインズ)に登録しない動機は単純です。それは、「両手取引」で手数料を倍にしたいからという、仲介業者の自己利益のためです。

不動産取引は、売主と買主の間に、元付業者)と客付業者の仲介業者2社が入るのが通常です。契約が決まれば、売主・買主からそれぞれ仲介手数料をもらうため「片手取引」とも呼ばれます。

しかし、売主と買主の間に1社しか入らないと、元付業者(売主が売却依頼した不動産屋)が両方から手数料をもらえます。

 

 

つまり、手数料だけをみれば、元付業者にとって客付業者は“邪魔”なのです。

ですので、REINSに登録しないことですべての客付業者を排除し、ネット広告だけして自社で買主を見つけることにこだわるケースが後を絶ちません。しかも大手不動産屋にも多いのです。

元付業者は、決して自社で買主を見つけることが第一の役割ではありません。「うちは買主を多く抱えています!」「絶対うちで決めます!」という営業をされる場合には、要注意です。

不正は“専任媒介”だから起こる。“一般媒介”を結び、複数の業者へ依頼する

このような両手仲介にこだわり、取引を歪めることを「囲い込み」とも呼ばれます。

囲い込みをされた場合、それを見抜くのは至難の業です。REINSに登録されていても、客付業者からの問い合わせに「その物件は契約予定です~」と嘘をついて物件紹介や内覧の手続きを断ることもあります。

 

 

こういうことを防ぐには、売主と元付業者(上図のA社)との間で結ぶ契約を「専任媒介」ではなく「一般媒介」にすることです。

専任媒介は「1社だけの不動産会社に売却を依頼します」という契約であり、これによって、元付業者(A社)は客付業者からの問い合わせをすべて意のままにコントロールできるようになります。

 

 

一方で、複数の会社に依頼できる「一般媒介」では、それができなくなります。元付業者の間で競争が働くからですね。

「専任媒介にしてくれたら、販売活動を思いっきり頑張ります!」「こんなサービスを付けます!」とあまりにも強い営業を掛けてくる業者もいますが、そういうリスクがあることをぜひ知っておきましょう。

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勝手に専任媒介を結ばされていたら3カ月待つと、その業者は外せる

ひどい話だと、一般媒介や(専属)専任媒介の違いを説明もせずに、売却依頼を受ける時にコッソリ「専任媒介契約」を結ばされる場合もあります。

「確認してみたら、勝手に(専属)専任媒介を結ばされていた…」という場合にはどうしたらいいでしょうか。

結論からいえば、不動産会社に「一般媒介に変えてくれ」といって応じてくれない場合、「媒介契約を結んだ日から3カ月間待つ」ことでこの事態を解消できます。

法律上、3カ月を超えて専任媒介を結ぶことは禁じられています。3カ月経過時に、一般媒介で結び直すか、またはその業者を外すことなど自由に変更できます。

尚、専任媒介契約が直ちに悪いわけではありません。信頼できる業者であればもちろん専任媒介契約を結び、「御社だけに売却を頼むからしっかり働いてください」というのはOKです。

しっかりその意味を知った上で、媒介契約を結びことが、売却を成功させるための第一歩です。

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