家を売る前に決めておくこと3つ。最悪シナリオも考えて有利に売却
目次
家を売る時に「制約」となるものを初めに決めることで有利に売却できる
不動産売却は、物件の魅力・特徴も、売主さんの事情もそれぞれ異なります。
だからこそ、家を売ろうと思う時、早めの段階で確認しておきたいことがあります。
例えば「いくらで売るか？」という売出価格は、もちろん売主さんが決めます。ただ、自由に決められるものではありません。
そこには、立地や物件の状況に応じた「相場」というものがあり、そこからかけ離れた金額とはできません（売れ残ってしまいます）。
不動産売却を成功させるためには、いろんな制約の中で、最も利益となるように販売戦略を考えなければなりません。売値を決める例でいえば、制約は「相場」ですね。
動かすことのできない「制約」を整理しておくことで、最も利益を生む売り方がわかります。3つの制約を確認することで、売却を成功させましょう。
①「いつまでに売りたいか」を明確に。販売期間と売却価格の関係とは？
まずは「いつまでに家を売りたいか（売らなければならないか）」ということを初めに確認しておきたいです。
「離婚が決まって、すぐに自宅を現金化したい」「相続した家を売りたいが、相続税の支払いを売却資金で賄いたいため6カ月程度までには売り切りたい」「いつ売れてもいい」など個々の事情があります。
自宅を売りに出しても、いつ買主さんが現れるか正確な時期は分かりません。すぐに決まる場合もあれば、1年経っても売れない場合もあります。
また、売買契約が決まってすぐに入金（決済・引き渡し）があるわけではありません。
買主の住宅ローン審査があり、また、買主との決済日の調整がつかないとズルズルと入金時期は伸びていきます。
具体的な売却スケジュールをあらかじめ確認し、いつまでに買主を探す活動を終えなければならないかを事前に決めておきましょう。
売却期間に余裕があるほど売却は有利。すぐに売却するなら業者買取も一案
売らなければならない期限が決まっている場合には、それに応じた売却の方法があります。
一般的には、売却期間が長く取れるほど、高く売れる可能性が高まります。売り急ぐ場合には値段を下げざるを得ず、いつ売れてもいいという場合は高い値段で売却が決まるまで待てるからです。
「スグに売らなければ困る」という場合には、個人の買主ではなく、買い取り業者に購入を打診することも有効です。
売却価格は、個人の買主を探す時に比べて▲70～80％程度に下がってしまうことが多く、時間をお金で買うということになりますが背に腹は代えられません。
むしろ、売却時期を決めずズルズルと売却活動を依頼し、売却資金を手に入れなければならない時期を過ぎてしまった時にはどうしようもなくなります。
売却活動の中で、期限を区切って徐々に値下げしていくという手段はよく用いられます。初めから余裕をもって、価格改定時期を決めておけば慌てることなくスムースに売却活動ができるでしょう。
②売却価格の下限値を決めておく。安易な値下げを防ぎ価格防衛にもなる
「いくらで売り出すか？」ということは、売却する際に必ず決めます（そうしないと売り出せないですからね…）。
一方で、「買主から値下げ交渉が来た時、いくらまでなら値下げするか？最低ラインはどこか？」ということは考えない場合も少なくないようです。
そもそもあまり考えたくないことですし、不動産仲介業者もあまり強く促すと、お客さん（売主さん）から「初めから値下げ前提なのか！」と怒らせてしまう可能性もあります。
しかし、最悪ケースを考えておかず、値下げ交渉を受けてから初めてその場で考え出すと、往々にしてその場の感情で決めてしまいがちです。
あらかじめ、不動産屋さんに「100万円までの値下げは飲むが、それより大きな値下げは突っぱねてくれ」といえば、そういうことも防げます。具体的な理由もつけておくとより効果的です。
最悪のシナリオを初めから考えておき、あらかじめ不動産会社と共通認識を持っておくことは、価格防衛にも繋がるのです。
あらかじめ値下げ幅を決めると、無駄な損をせずに売却に繋げられる
例えば、買主が「値下げできればラッキー」という軽い気持ちで、150万円を値下げしてくれと言ってくるケースを考えましょう。
買主側の仲介業者が交渉を持ち掛けた時、売主側の不動産屋さんが「〇〇という理由なので、150万円の値下げは受け付けられません。100万円までなら何とか話をまとめてみます」と伝えます。
そうすると、買主側の不動産屋も具体的な交渉ラインが明確に分かり、それを持ち帰って、買主さんに対して話をまとめにかかることは多いものです。150万円の値下げを100万円に食い止めることができるのです。
または、物件がなかなか売れず売主さんとしても値下げして売り出そうとしていた時期に、「内見（内覧）させてください」と買主側の仲介業者（客付業者）から、売主側の仲介業者（元付業者）へ問い合わせがあったとします。
その際、元付業者から客付業者に「この物件は最悪100万円まで値下げを許容できます。できれば50万円まで話をまとめてくれるとありがたい」と具体的な営業材料を事前に与えておくことも効果があります。
そうすれば大きく値下げする前に、▲50万円の値下げで契約が取れることもあり、買主を逃すことなくスムースな契約が結べます。
住宅ローンの残高は売却価格の最低ライン。それ以下で売ると別途資金が必要
一番気を付けたいのは、住宅ローンの残高（残債）です。例えば、2,000万円の残債が残っている場合には2,000万円以上でないと売却できません。
もし1,800万円で売ろうとした場合、その1,800万円で住宅ローンの一部を返しても、残りの200万円（＝2,000万円－1,800万円）はローン残高として残ったままです。
住宅ローンを組んで家を買った場合、家に抵当権というものが設定されます。これは万が一ローン返済ができない場合には自宅を競売にかけるなどして銀行が資金回収する権利です。
住宅ローンの残債が200万円残ったまま新しい買主に引き渡そうとしても、新しい買主に銀行が融資をしません。買主も「なんで200万円の借金が残ったままの家を売りつけるんだ！」となってしまいますね。
そうなると、200万円は売主が別に用意して、抵当権を外さなければならず、いきなり予想外の出費に見舞われます。残債は売却価格の最低ラインなのですね。
初めから最低ラインを知っておくことで販売戦略にも使え、想定外の出費もなくせます。ぜひ考えておきたいですね。
③土地・建物のあやふやな部分を整理する。居住中で売り出す場合は要注意
家を売る時、売れるまで自宅で住むというケースは少なくありません。
そこで生活しながら売却をするため、もちろん家具やエアコン、照明器具、物置などは残ったままです。買主さんが内覧に来ても、そのままの姿を見てもらいます。
そうすると、売主さんは「照明器具は残していくつもり」と思っていても、買主さんは「全部撤去してくれるだろう」と思っている場合があります。お互いの認識がずれているのです。
契約時に「設備表」といって、なにを残して何を引き渡すか、ということを確認する書面を交わすことがあります。その設備表をはじめから作っておきましょう。
造作した棚は取り壊すのか、使わない靴箱は売主負担で処分するのか、などを含め、一度家の中を見渡して整理しておくことでトラブルを防げます。
契約の場で初めて売主・買主の間で認識のズレが起こると、最悪の場合「話が違う！」と契約がこじれ、破棄されることもあります。せっかくの契約がもったいないですね。
土地の境界は確定している？測量や隣地との合意は時間も費用もかかる
戸建ての場合、建物だけでなく、お隣さんや道路との「土地の境界」が明確でない場合も要注意です。
普段は土地の境界がどこにあるか気にすることは少ないものですが、いざ売却しようとした時、土地の境界が定まっていなければ大問題です。
境界があやふやな場合、土地家屋調査士などに測量の依頼をして、隣地の所有者と覚書を交わす必要が出てきます。
隣地の方と良好な関係が築けており、土地の境界の合意ができればいいのですが、中には「そんなものにハンコを押したくない！」と拒否されるケースもあります。
じっくりと取り組まなければならない場合もあり、また、測量にはお金もかかります。時間も費用もかかることであり、初めからそれを織り込んで売却価格やスケジュールを組みましょう。
早め早めの対応が売却の成功に繋がります。ぜひここで挙げた3つのポイントは初めの段階で整理し、不動産屋さんに相談してみてくださいね。
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