家を高く売るなら買主の気持ちを思い出す!損しないためのポイント3つ

不動産の売却が業者任せになりがちな訳。家を買う時は慎重だったのに…

マイホームを買う時、どのエリアがいいかな?新築?中古?間取りは?キッチンは?…などなどいろんなことを考えます。

不動産情報サイトで物件情報をあれこれと見続けたり、インターネットで住宅購入のポイントを調べたり、人によっては本や住宅雑誌を読んだり、かなり慎重になりますよね。

さて、いざ家を売ろうとした時、そこまで多くのことを調べるでしょうか。ほとんどの売主さんが不動産屋さんに丸投げしてしまうのが多いようです。

そもそも、家を買う時は、買った後に長く続く暮らしが待っています。買った家とずっと付き合っていかなくてはなりません。慎重になってゆっくり吟味するのもわかります。

でも、家を売る時は、マイホームが現金化されればそれで住宅を手放して終わりです。「早く高く売れればいい。後はよろしく」という心境になるのも分からなくはなりません。

そこに落とし穴があるのです。「売れたらいい」と考えがちですが、本当はもっといい条件で売れていたかも…しかもそれに気づかないままかもしれないのです。

①物件のアピールポイントと欠点を整理して、ターゲット買主像を設定する

マイホームを買った時は、売主さんってどんな人だろう?と気になった方も多いと思います。

新築であれば、どこが施工会社(家を建てる会社)なんだろうと気になります。特に、中古物件を買った方は、売主さんは綺麗に家を使ってきたのかななどと心配になります。

それが、売却する時になると「どんな買主さんでもいいから、買ってくれたらそれでいい」となってしまうことが少なくなかったりします。不動産屋さん「この金額で売ってね。誰でもいいから」と丸投げするのです。

でもちょっと待ってください。買主候補者は100人いれば100人とも違う視点で家をみます。

家の特徴を分かりやすく整理せずに、「この家は〇〇万円です。あとは好きに内覧してね」といわれても買主さんが混乱します。「他の物件も見てみよう」となってしまうことになります。

あらかじめ「この家はこういう買主さんにはピッタリだ」というイメージを売主側で作っておくと、買主候補者も「自分にピッタリの家だ」と納得して、売買成立に繋がりやすくなります。

家をどんな買主に売りたいかを決めて、販売広告図面の打ち出し方を変える

いざ家を売ろうとした時、まずは自宅のアピールポイント(いい点)と欠点(悪い点)を細かいことも含めて整理しましょう。

例えば「何年何月にいくらかけてどういうリフォームをした」など、過去の修繕履歴もできる限り思い出します。できれば、その当時のリフォーム会社からもらった見積書や領収書などがあれば尚良いです。

また、実際に生活してみて分かることは売主さんしか知らないことも多いものです。不動産会社は細かな生活感までは気が付かないことも少なくありません。

例えば、複層ガラス(ペアガラス)にしたおかげで、断熱性が向上して夏涼しく・冬が暖かい生活ができている・結露がなくなった・電気代が安くなった・騒音がほとんどない、など細かなことを含めて整理しましょう。

アピールポイントと欠点をすべて整理することで、販売広告図面の作り方・打ち出し方も大きく変わります。

「築10年の中古戸建て!」とターゲットを絞らない広告よりも、「断熱性良好で冬も暖かく暮らせるファミリー向け」などと、具体的にターゲットを指定することで買主が興味を引きます。

マイホームを買う時は、あれこれとその物件のことを調べて納得して買ったはずです。些細なことでも売却に繋がることもあります。売る時は、買った時からのことを思い出してみましょう。

②買主の購入理由を聞く。値下げ交渉を拒否して満額で売却できることも

マイホームを買う時、なんでこの家を売るんだろう?なにかよくない理由があるのかな…と気になったことはないでしょうか。

それが一転、家を売る時になると「買う理由なんてなんでもいいから、売れたらいいんだよ!」と興味を示さなくなる売主さんもいらっしゃいます。

売主さんが、買主さんの購入理由を知ること自体にさほど意味はないかもしれません。ただ、売却を依頼した不動産仲介業者は、買主さんの購入理由をそれとなく探る姿勢を持ったところが望ましいです。

なぜなら、無駄な値下げを防ぐ役割があるためです。

買主候補者が見つかり、「あと一声値下げしてくれたら買う」という雰囲気の時、不動産会社から「あと50万円値下げしたら契約できそうです。値下げよろしいでしょうか」という提案がくるケースがあります。

その時には「値下げして欲しい理由はなんですか」ということと合わせて、「買主さんの購入理由はなんですか?」と聞くように促してみてください。

買い急ぐ=売主が有利な状況。安易な値引きは売主の損失になる

値下げ交渉の理由が、どうしても住宅ローンの融資額が届かず、自己資金もギリギリ限界の場合に値下げして欲しいという理由ならまだ分かります。

売り出し価格では絶対買いたくないという買主も中にはいます。根拠はないけどお得感を味わいたいという人ですね。

そういう場合に、購入理由をそれとなく探ってもらうと「どうやら4月からお子さまが小学校に上がるため3月中には引っ越しを完了させたいみたいです」ということが分かったとします。

今は2月だとします。すると、もうギリギリの時期です。そういう場合には「値下げはしません。満額での買付申込書を提出させるようお伝えください」と、指値交渉を突っぱねる判断も有効です。

購入期限が迫っており、買い急いでいるはずです。買いたい気持ちが強いのです。このようなケースでは安易に値下げせず、満額(売出価格)で売買が成立することが多いものです。

買主の立場や状況をしっかり汲み取ることで、手元に残るお金が変わることもあります。購入理由にも興味を持ってみてくださいね。

③居住中で売り出す場合、内覧ではすみずみまで見てもらう。売り込まない

住みながら自宅を売る(居住中で売り出す)ことはよく行われます。この時気を付けたいのが、買主候補者が内覧(内見)する時の姿勢です。

マイホームを買う立場で考えれば、部屋の中をすみずみまで見て、じっくり検討したいものです(実際に家を買う時はそうだったはずです)。

それが一転、売主の立場になると「細々したところまで見られると悪いところが見つかるのでは…」「粗探しされて価格交渉されそう…」というネガティブな考えになるかもしれません。

でも、買主候補者は買うことを前向きに検討したいからわざわざ内覧するのです。その時に、見たい部分を中途半端にしか見られなかったらどういう心境になるでしょうか。

「売主は何か隠していないだろうか…」「部屋の一部を確認できなかった。不安だからやめとこうか…」となってしまいます。

「気になることはなんでも聞いてください」「クローゼットの中でも遠慮なく見てください」という姿勢で、内覧者にはリラックスしてもらうことを心がけましょう。

内見者から質問があれば答える。アピールすると買主はうんざり、逆効果に

逆に、なにも隠すことなく満足するまで見てもらえれば、しっかり確認できたと購入の決断に踏ん切りがつくものです。

実態よりもよく見せすぎようとして、部屋の一部しか見せなかったら、契約後にトラブルとなる可能性もあります。買主候補者に遠慮なくすみずみまで見てもらいましょう。

また、売りたい気持ちはぐっと抑えて、内見者からの質問があれば丁寧に答えるという姿勢が有効です。

初めから自宅のアピールをしたり売り込まれると、買主さんはうんざりしてしまいます。購入検討していたものが逆効果に働いてしまいます。買主候補者(内見者)の気持ちになって対応しましょう。

もちろん、売り出す前には「生活感」があまり出ないように、部屋の掃除をしてできるだけ清潔感を出しておくことは忘れないようにしたいですね。

売る時は買主の気持ちになることが、早く・高く売れる第一歩!

家を売る時には、まずは買主の気持ちを知ることが売却成功の第一歩です。

「売れたらそれでいい」と思うことは確かにその通りかもしれませんが、買主候補者が何を考えているかを知ることで、より早く・より高く売れることに繋がります。

例えば、値下げ交渉(指値交渉)をそのまま受けて売れた場合でも、もしかしたらそれを突っぱねても売買が成立したかもしれません。売り出し方一つで、本当は新たな買主がいたかもしれません。

そういうことは売る前にしっかり考えておかないと、売った後では対応できません。

気づかないうちに損をしないためにも、マイホームを買った時の気持ちを思い起こしてうまく売却してくださいね。

「本当にこのまま家を売っていいのか…」ふと疑問に思ったあなたへ

不動産売却に絶対失敗したくない売主様が殺到。PlanBの秘密とは?

不動産会社は売却案件をもらうことに必死ですが、実は1社にだけ依頼すると危険なのです

実は安く売らされていた…という取り返しのつかない失敗も少なくありません。ではなぜPlanBにも依頼するとそれが防げるのかそれは…





知ってますか?不動産屋がこっそり儲ける手口
儲けが2倍になる両手取引は売主に損失を与える…
PlanBでは他社様にも同時に依頼できます
インスペクションで建物をプレミアム化
もし売れなければ業者買取オークションも! etc…