不動産会社を1社だけ選ぶと大損？！家を売るなら2社に依頼すべき理由
目次
自宅を売りたい…どの不動産屋さんに頼んだらいい？実は選ばなくていい！
家を売ろうとしてまず考えること。それは「できるだけ高く早く売却したい」ということではないでしょうか。
そしてそのために、「どの不動産会社に売却をお願いしたらいいんだろう…」というのは売主様であれば誰しも悩まれることだと思います。
やっぱり大手がしっかり対応してくれそうだし安心かな。うーん、でも営業担当者によってまったく対応の質も違うと聞くし…「囲い込み」とかよくない噂も聞くし…
実はそのお悩みは簡単に解決できます。結論からいえば「不動産屋さんを1つに選ばなくてもいい」のです。むしろ1社だけ選ぶと危険です。
ここでは、不動産を売却する時の登場人物や仕組みを知って、高く・早く売るためのノウハウを知りましょう。
不動産会社はREINSで物件情報を共有。全国の不動産屋が買主を見つける
有利に売却するためにも、不動産取引の仕組みを理解しておきましょう。
まず、家を売りたいと思えば、不動産仲介業者に依頼することになります。（売主様より依頼を受けた）売主側の不動産仲介業者を「元付仲介業者」と呼びます。
この元付業者だけで買主を見つけてくるのは効率的ではありません。そこで、全国の不動産会社に「買主を探してください」とお願いします。
その告知をするのが、不動産会社専用の物件データベース「REINS」（レインズ）です。
REINS（レインズ）に登録すれば、ただちに全国の不動産会社に物件情報が知れ渡り、一斉に買主へアタックしてくれます。
つまり、全国の不動産会社が買主候補者に営業をかけてくれる応援団になります。REINSに登録された物件を見てお客様（買主）に営業をかける業者を「客付仲介業者」と呼びます。
買主に物件を紹介する手段は「ネット広告・チラシ配布」と「直接紹介」
基本的に、買主（候補者）に物件を紹介する手段は、①ネット広告やチラシ配布する、③自社に来店したお客様に直接紹介する、の大きく2つです。
REINSで共有された物件情報を使って、元付業者も客付業者も、各社がSUUMOやat-homeなどの物件情報サイトや、自分の会社のホームページ、新聞折り込み広告などに物件情報を紹介するのです。
これによって、REINSを閲覧できない個人の買主候補者に直接物件情報を伝えることができます（ただし、客付業者が広告するには売主の許可が必要）。
| 元付業者の役割 | 何が起こるか |
|---|---|
| REINSへ登録 |
|
多くの不動産会社が、チラシを配布したり自社ページに物件情報を掲載するため、より多くの買主候補者の目に触れる機会が多くなりますね。
さらに、元付業者に加えて数多くの客付け業者が、元々抱えている顧客に物件を紹介したり、自社にご来店した新規のお客様に物件をご案内したりします。
REINSという物件データベースが、買主と物件を結ぶ接点となっているのですね。
| 集客方法 | 特徴 |
|---|---|
| 広告 |
|
| 直接紹介 |
|
REINSに掲載しない元付業者に依頼すると…「囲い込み」が招く悲劇
物件の売却を依頼された元付業者がREINSに登録することで、その他の数多くの不動産屋さんが買主候補者を見つけてくれる仕組みがあることがわかりました。
では、元付業者がREINSに登録してくれなかったらどうなるのでしょうか…。答えは明快です。元付業者だけの販売活動に限られてしまうため、買主候補者がかなり絞られてしまいます。
客付け業者（元付業者以外の不動産会社）は、REINSに登録されていない物件の取引に入ることができません。
そうすると、全国の不動産会社がネット広告やチラシ配布もしてくれません。自社で抱えるお客様や、ご来店したお客様には、他の物件を紹介することになります。
それでも買主が見つかればいいと思うかもしれません。でも、広く買主を見つければもっと早く、そしてもっと高く売れていたかもしれないのです。
「遅く安く売る」ことになるかもしれない。それがREINSに登録されない場合に起こる悲劇です。そして、あえてREINSに登録しない業者が少なくないところが不動産業界の闇なのです…。
元付業者が自分で買主を見つければ儲けが倍！他の業者を取引に入れたくない
不動産取引は、売買契約が決まれば仲介手数料が発生します。
もし、売主と買主の間に1社（元付業者A社）しか仲介業者が入らなければ、元付業者は売主からも買主からも仲介手数料が手に入ります。単純に、儲けが2倍になるのです（両手仲介といいます）。
そう考えれば、少々売却金額が安くなろうと、両方から手数料が入る方が仲介業者としては「おいしい」のです。だからREINSに掲載せずに自社“だけ”で買主を見つけることに必死になる場合があります。
もしくは、REINSに載せたとして、客付業者から「その物件に興味を持ったお客様をみつけました。内見（内覧）させてください」と言われても「契約予定ですのでご紹介できません」と嘘をついて契約のチャンスを潰すのです。
これを「囲い込み」といい、社会問題となっています。囲い込みは、物件を買いたい買主を裏切る行為であると同時に、本来売れていたであろうチャンスを勝手に握りつぶすことであり、売主への背任行為でもあります。
本来、取引の主役である売主・買主を差し置いて、黒子であるべき仲介業者が勝手に取引をゆがめているのです。
「囲い込み」を防ぐ最も有効な手段は、複数の不動産会社への売却依頼
元付業者としては、せっかく苦労して取ってきた売却案件です。
「他社に仲介手数料を取られるのは極力排除したい」と思うのは営利企業であれば仕方のないことかもしれません。しかし、そんなことを許せば売主からすれば死活問題に直結します。
そこで、「囲い込み」を防ぐ最も有効な手段は2社以上の不動産会社に依頼する（元付業者を複数選ぶ）ことです。元付業者同士を競わせるのですね。
なぜこれでREINS登録が確実になされるのでしょうか。
もし、A社とB社に依頼したとして、A社が「物件を囲い込もう」と思ってREINSに掲載しなかったとします。
でも、「B社が載せてしまえば、客付業者からのREINS経由の問い合わせは全部B社に持って行かれてしまう」となります。全国の不動産会社が買主を必死に見つけてくれるそのチャンスをすべてB社に渡してしまうことになるのです。
REINSに登録し、嘘を言って内覧を断ることもなくなる理由とは？
するとA社は「B社が載せるかもしれないから、うちも載せよう」となるのです。そうです。REINSに2社（A社・B社）が同時に同じ物件情報を登録することになります。
そうすると売主にとってもっといいことが起こります。
もし、REINSに載せておきながら、客付業者（他社）からの問い合わせに「契約予定です」「先ほど申し込みが入りました」といって、嘘のお断りができなくなるのです。
なぜなら、客付業者の立場からすれば「A社の言っていることは本当か？」と言って、B社に「お客さん内見（内覧）に連れていきたいんですけど…」と確認するからです。
そうやってB社に取引を持って行かれる（報酬がゼロになる）くらいなら、手数料が売主側からだけになってもいいから「B社にとられる前に、うち経由で契約してもらう」という意識が働くのです。
これは、経済学のゲーム理論でいうところの「囚人のジレンマ」問題と同じようなもので、元付業者同士が健全にけん制し始めるのですね。
「（専属）専任媒介」ではなく「一般媒介」を結び、複数業者に依頼を！
不動産売却を依頼する際、売主と不動産会社の間で「媒介契約」というものを結びます。
この媒介契約には「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3種類があります。
なにも言わなければ、おそらく（専属）専任媒介契約を勧めてきます。これは、売主が不動産会社1社にしか依頼できないというものです。不動産会社は「その代わり広告費をいっぱいかけますよ！」などと営業トークを仕掛けます。
しかしその裏で、「囲い込み」をしたたかに狙うことは残念ながら少なくありません。特に、週刊ダイヤモンドが暴露した記事によれば、大手不動産会社がかなりの頻度でこの手法を使っていると報じています。
大手が悪いと言いたいわけではありませんが、不動産売却の仕組みで説明した通り、実際に買主を見つけてくるのは多数の不動産会社（客付仲介業者）です。
できるだけ、複数の不動産会社に依頼できる「一般媒介」を結び、そして実際に2社以上に依頼しましょう。元付業者側からすると緊張感がぜんぜん違います。
複数の会社に依頼して損を防ぐ。「大手1社＋保険としてもう1社」もおすすめ
大手不動産会社だとやっぱり安心、でもちょっと不安…という方におすすめなのが、「大手1社」＋「保険としてもう1社」の2社以上の体制とすることです。
このコラムの初めに書いた「業者を選ばなくていい」というのはこのことです。極論を言えば、売却を依頼したい会社すべてに依頼することは可能です。
ただ、そうなるとすべての元付業者と個別にやり取りをしなければならなくなり、手続きや連絡が面倒になります。
ですので、「大手1社」＋「売却ノウハウがありそうな（信頼できそうな）1社」の2社を選ぶことが最も効率が良い方法といえます（もしくは多くても3社）。
売主と直接接するのは元付業者だけです。その元付業者の先で何が行われているかは、売主様ご自身が確認することは事実上不可能です。囲い込みされていても気づけません。
少なくとも2社に依頼することで、元付業者を互いに競わせ、しなくてもいい損を防ぐことができます。ぜひ売却を有利に進めてくださいね。
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